6. Onderhandelen en Deals Sluiten

Onderhandelen en Deals Sluiten

Onderhandelen is een cruciale vaardigheid voor elke verkoper. Het gaat niet alleen om het krijgen van de beste deal, maar ook om het opbouwen van langdurige relaties en het creëren van waarde voor zowel de klant als je bedrijf. In deze module leer je hoe je effectieve onderhandelingstechnieken toepast, win-win situaties creëert en gebruikmaakt van incentives en bonussen om deals sneller te sluiten.

Het Belang van Onderhandelen in Verkoop

Onderhandelen is meer dan alleen een prijsonderhandeling. Het gaat om het vinden van gemeenschappelijke grond, het begrijpen van de behoeften van de klant en het opbouwen van een relatie die verder gaat dan één enkele verkoop. Succesvolle onderhandelingen zorgen voor wederzijds respect en een solide basis voor toekomstige samenwerkingen.

De Structuur van een Succesvolle Onderhandeling

Een effectieve onderhandeling verloopt in verschillende fasen. Door deze structuur te volgen, vergroot je je kansen op succes en zorg je voor een soepele afsluiting van de deal.

1. Voorbereiding: Succes begint bij een goede voorbereiding. Verzamel zoveel mogelijk informatie over de klant, hun behoeften, budget en mogelijke bezwaren. Stel duidelijke doelen voor wat je uit de onderhandeling wilt halen, inclusief je minimale acceptabele uitkomst en de ideale deal.

2. Opening van de Onderhandeling: Begin de onderhandeling door de relatie te versterken. Toon empathie en geef blijk van begrip voor de positie van de klant. Bouw een positieve sfeer en benadruk de gemeenschappelijke belangen.

3. Behoeften en Belangen Analyseren: Stel vragen om de onderliggende behoeften en belangen van de klant te identificeren. Wat is voor hen het belangrijkste? Door deze informatie te verkrijgen, kun je oplossingen presenteren die aansluiten bij hun specifieke wensen.

4. Presenteren van Oplossingen: Presenteer je oplossing als de logische keuze die de behoeften van de klant het beste vervult. Focus op de waarde en de voordelen, in plaats van alleen op de prijs. Gebruik concrete voorbeelden, statistieken en klantcases om je punt te versterken.

5. Omgaan met Bezwaren: Bezwaren zijn een natuurlijk onderdeel van het onderhandelingsproces. Beschouw ze als kansen om meer inzicht te krijgen in de klant en hun behoeften. Gebruik de volgende technieken om bezwaren te overwinnen:

• Vraag om verduidelijking: “Kunt u uitleggen waarom u denkt dat dit niet past binnen uw budget?”
• Erken en valideer: “Ik begrijp dat de prijs een punt van overweging is. Mag ik uitleggen welke waarde u ervoor terugkrijgt?”
• Geef voorbeelden: Laat zien hoe andere klanten met vergelijkbare bezwaren uiteindelijk baat hadden bij de oplossing.

6. Sluiting van de Deal: Wanneer je voelt dat de klant klaar is om te beslissen, vat je de belangrijkste voordelen samen en stel je een concrete vervolgstap voor. Vraag bijvoorbeeld: “Op basis van wat we besproken hebben, denkt u dat we een samenwerking kunnen starten?”

Onderhandelingstechnieken

1. De ‘Win-Win’ Methode: Het doel is om een uitkomst te bereiken waar beide partijen zich goed bij voelen. Door flexibel te zijn en alternatieve oplossingen aan te bieden, zorg je ervoor dat de klant het gevoel heeft een eerlijke deal te krijgen.

2. De ‘Anchoring’ Techniek: Door als eerste een voorstel te doen, zet je een referentiepunt (anker) waar de rest van de onderhandeling omheen draait. Dit kan in je voordeel werken als je een competitief maar redelijk startpunt kiest.

3. Concessie met Voorwaarden: Geef alleen iets op als je er iets voor terugkrijgt. Bijvoorbeeld: “Ik kan u een korting van 5% bieden, maar dan moeten we de overeenkomst voor het einde van de week rond hebben.”

4. Stilte Gebruiken: Na het maken van een voorstel, wacht in stilte op de reactie van de klant. Dit dwingt hen om te reageren zonder dat je jezelf direct naar beneden onderhandelt.

Incentives, Bonussen en Limited-Time Offers

Incentives en bonussen zijn krachtige hulpmiddelen om twijfelende klanten over de streep te trekken. Ze creëren urgentie en verhogen de waarde van je aanbod.

Voorbeelden van Incentives:

• Korting bij snelle beslissing: Bied een tijdelijke korting aan voor klanten die binnen een bepaalde periode beslissen.
• Gratis extra’s: Voeg gratis extra’s toe, zoals een aanvullend product, training of extra service.
• Limited-time offers: Tijdelijke aanbiedingen spelen in op het gevoel van schaarste en zorgen voor een gevoel van urgentie.

Praktijkvoorbeeld: Succesvolle Onderhandeling in Actie

Stel je voor dat je software verkoopt aan een middelgroot bedrijf. De klant is geïnteresseerd, maar aarzelt vanwege de prijs. Door de ‘win-win’ methode toe te passen, bied je een korting aan in ruil voor een langere abonnementsperiode. Tegelijkertijd voeg je een gratis trainingssessie toe voor het team van de klant, wat de waarde van de deal verhoogt zonder je winstmarge significant te verlagen.

Tools voor Onderhandeling en Deal Closing

• DocuSign: Voor het snel en eenvoudig digitaal ondertekenen van contracten.
• Gong.io: Analyseert je gesprekken en geeft feedback om je onderhandelingstechnieken te verbeteren.
• Calendly: Voor het eenvoudig plannen van vervolggesprekken en follow-ups.

Door deze technieken en strategieën te implementeren, ontwikkel je de vaardigheden om onderhandelingen met vertrouwen en succes af te ronden. Dit leidt niet alleen tot meer gesloten deals, maar ook tot sterkere en duurzamere klantrelaties.